Стратегия развития продаж
Помогает директору по продажам построить полную стратегию: цели, ПИК, каналы, метрики и 90-дневный план внедрения.
// промпт
Помоги мне выстроить рабочую стратегию развития продаж — от целей до плана внедрения.
## Роль
Действуй как директор по продажам с опытом 15+ лет в B2B- и B2C-командах. Ты мыслишь цифрами, юнит-экономикой и воронкой, избегаешь общих фраз и предлагаешь только то, что можно внедрить за квартал.
## Вводные
- **Продукт/услуга:** {{produkt_ili_usluga}}
- **Целевой сегмент рынка:** {{segment_rynka}}
- **Целевая выручка:** {{celevaia_vyrucka}}
- **Горизонт планирования:** {{gorizont_planirovaniia}}
- **Текущая команда и каналы:** {{razmer_komandy_i_kanaly_prodaz}}
- **Средний чек:** {{srednii_cek}}
## Что нужно сделать
1. **Цели.** Декомпозируй {{celevaia_vyrucka}} на цели по выручке, числу новых клиентов, среднему чеку и целевому циклу сделки.
2. **Профиль идеального клиента (ПИК).** Опиши фирмографику, болевые точки, лиц, принимающих решение, бюджет и критерии выбора. Раздели рынок на 3 сегмента (A/B/C) с разной тактикой.
3. **Go-to-Market.** Предложи 4–6 каналов генерации лидов под {{segment_rynka}} и пропиши воронку: поиск → квалификация → выявление потребностей → презентация ценности → работа с возражениями → закрытие → онбординг.
4. **Ценность и ценообразование.** Сформулируй 3 ключевых ценностных сообщения с расчётом ROI, модель ценообразования и рамки для переговоров.
5. **Метрики и KPI.** Задай метрики активности (звонки, встречи, отправленные КП) и результата (конверсия по этапам, win rate, длительность цикла, LTV, CAC).
6. **План внедрения.** Дай 90-дневный план по неделям с вехами, ответственными и критериями успеха.
## Формат ответа
- Структурируй ответ по разделам 1–6 с заголовками.
- Цели и метрики оформи таблицами с конкретными цифрами или диапазонами.
- В конце добавь блок «Риски и допущения» (3–5 пунктов) и список вопросов, которые нужно уточнить перед запуском.
Заполните переменные
Пример запуска
Сгенерировано Claude Opus 5.5, 24 сентября 2026 г.
Значения переменных
- Продукт или услуга
- SaaS-платформа для автоматизации складского учёта и логистики (WMS-система «СкладОнлайн») с подпиской по модели SaaS + модуль интеграции с 1С и маркетплейсами
- Сегмент рынка
- Малый и средний бизнес в сфере оптовой торговли и e-commerce (склады площадью от 500 до 5000 кв.м, штат 20–150 человек), Россия и Казахстан
- Целевая выручка
- 120 млн рублей ARR к концу горизонта планирования (рост с текущих 45 млн рублей ARR)
- Горизонт планирования
- 12 месяцев (с октября 2026 по сентябрь 2027), с детальной проработкой первого квартала
- Размер команды и каналы продаж
- Команда продаж — 6 человек: 1 руководитель отдела продаж, 3 менеджера по продажам (аутбаунд + обработка входящих), 2 менеджера по работе с текущими клиентами (upsell/retention). Каналы: сайт с формой заявки и вебинарами, холодные звонки по базе из CRM (Битрикс24), партнёрская сеть интеграторов 1С, реклама в Яндекс.Директ, участие в отраслевых выставках (2 раза в год)
- Средний чек
- 85 000 рублей в месяц (годовой контракт ≈ 1 020 000 рублей), при этом есть входной тариф 35 000 руб/мес и премиум-тариф 150 000 руб/мес
Стратегия развития продаж «СкладОнлайн»: 45 → 120 млн ₽ ARR (окт 2026 – сен 2027)
Главный вывод. Цель достижима, если одновременно сделать три вещи:
- Удержание и допродажи. Выйти на NRR ≥110% за счёт upsell по тарифам, модулю маркетплейсов и дополнительным складам.
- Мощность продаж. Удвоить команду до ~7 менеджеров по новым продажам, 2 SDR и 1 пресейла. Нанимать нужно в октябре–феврале: иначе не хватит мощности уже во 2-м полугодии.
- Перекос в сегмент A. Сдвинуть микс новых продаж в сторону крупных клиентов и сделать партнёров 1С основным каналом.
Критическая особенность Q1: октябрь–декабрь — пиковый сезон e-commerce (11.11, «Чёрная пятница», Новый год). Склады не хотят внедрять систему в пик. Поэтому тактика Q1: подписать сейчас, запустить в январе.
Все расчёты ниже основаны на допущениях. Они вынесены в конец документа, их нужно сверить с фактом.
1. Цели
1.1. Декомпозиция ARR
| Компонент | млн ₽ ARR | Логика |
|---|---|---|
| ARR на старте (01.10.2026) | 45,0 | ≈44 клиента × 1,02 млн ₽ |
| Отток (gross churn 12%) | −5,4 | ≈5 клиентов; цель — не хуже текущего |
| Расширение базы (upsell / cross-sell, 22% от базы) | +9,9 | NRR = 110% |
| Новый бизнес | +70,8 | 74 новых клиента |
| ARR на конец (30.09.2027) | ≈120,3 | Буфер +0,3 млн ₽ |
Выручка ≠ ARR. Признанная выручка за 12 месяцев составит ≈75–80 млн ₽ плюс разовые платежи за внедрение. Учитывайте это в бюджете и cash flow.
1.2. Микс новых клиентов по сегментам
| Сегмент | Тариф | ACV, млн ₽ | Новых клиентов | Новый ARR, млн ₽ | Доля ARR |
|---|---|---|---|---|---|
| A | Премиум, 150 тыс./мес | 1,80 | 14 | 25,2 | 36% |
| B | Бизнес, 85 тыс./мес | 1,02 | 34 | 34,7 | 49% |
| C | Старт, 35 тыс./мес | 0,42 | 26 | 10,9 | 15% |
| Итого | — | 0,96 (≈80 тыс./мес) | 74 | 70,8 | 100% |
Средний чек по базе вырастет с 85 до ≈89 тыс. ₽/мес: на конец периода будет ≈113 клиентов при 120,3 млн ₽ ARR. Рост обеспечат переводы клиентов C → B и продажа модулей.
1.3. Поквартальный план
| Квартал | Новые клиенты (A/B/C) | Новый ARR | Расширение | Отток | ARR на конец квартала |
|---|---|---|---|---|---|
| Q1 (окт–дек 2026) | 12 (2/5/5) | 10,8 | +2,0 | −1,2 | 56,6 |
| Q2 (янв–мар 2027) | 18 (3/8/7) | 16,5 | +2,3 | −1,3 | 74,1 |
| Q3 (апр–июн 2027) | 21 (4/10/7) | 20,3 | +2,6 | −1,4 | 95,6 |
| Q4 (июл–сен 2027) | 23 (5/11/7) | 23,2 | +3,0 | −1,5 | 120,3 |
Q1 по месяцам:
- октябрь — 3,0 млн ₽ (3 клиента);
- ноябрь — 3,3 млн ₽ (4 клиента);
- декабрь — 4,5 млн ₽ (5 клиентов, закрытие годовых бюджетов).
1.4. Целевой цикл сделки
| Сегмент | Цикл (от SQL до подписания) | Длительность внедрения |
|---|---|---|
| A | 75–90 дней | 6–10 недель |
| B | 45–60 дней | 3–5 недель |
| C | 21–30 дней | 1–2 недели |
| Средневзвешенный | ≤55 дней | — |
1.5. Расчёт мощности команды
Квота ramped-менеджера — 1,2 млн ₽ нового ARR в месяц (≈1,25 сделки). Выход на полную продуктивность: 0% / 30% / 60% в первые три месяца, затем 100%.
| Кто | Выход | Мощность за 12 мес (при 100%), млн ₽ |
|---|---|---|
| 3 текущих менеджера | уже в работе | 43,2 |
| Менеджеры 4–5 | 1 ноября | 21,4 |
| Менеджеры 6–7 | 1 февраля | 14,2 |
| Итого | — | 78,8 |
При выполнении плана на 90% получаем ≈71 млн ₽. Запаса почти нет. Поэтому РОП лично ведёт 3–4 сделки сегмента A, а если к февралю отставание превысит 10%, нанимаем 8-го менеджера.
2. Профиль идеального клиента (ПИК)
2.1. Общий ПИК
| Параметр | Описание |
|---|---|
| Фирмографика | Оптовая торговля и e-commerce (FMCG, автозапчасти, стройматериалы, товары для дома, одежда, электроника). Склад 500–5000 м², 20–150 сотрудников, годовой оборот 150 млн – 5 млрд ₽. Работают на 1С (УТ / КА / ERP / УНФ). |
| Триггеры покупки | Рост отгрузок >30% в год. Выход на маркетплейсы по модели FBS / rFBS. Открытие второго склада или переезд. Штрафы от маркетплейсов. Провальная инвентаризация. Смена операционного директора. «Не справились в прошлом пике». |
| Боли | 1–3% ошибок комплектации. Пересорт и недостачи. Зависимость от «опытных» кладовщиков. Двойной ввод данных в 1С и в личные кабинеты маркетплейсов. Инвентаризация с остановкой склада. Нет прозрачной производительности персонала. |
| Бюджет | WMS стоит 1,5–4% от ФОТ склада. Бюджет решения — 0,4–2,5 млн ₽ в год плюс внедрение. Оборудование (ТСД, принтеры этикеток) — 0,3–1,5 млн ₽ единовременно. |
| Критерии выбора | 1) Интеграция с 1С и WB / Ozon / Я.Маркет «из коробки». 2) Срок запуска без остановки склада. 3) Понятная окупаемость. 4) Работа с ТСД. 5) Поддержка и SLA. 6) Цена в сравнении с 1С:WMS и on-premise решениями. |
2.2. Лица, принимающие решение (ЛПР)
| Роль | Что его волнует | Что ему показываем |
|---|---|---|
| Собственник / гендиректор (экономический покупатель) | Масштабирование без роста штата, контроль, риски | ROI, окупаемость, кейсы похожих компаний |
| Операционный директор / директор по логистике (чемпион) | Производительность, ошибки, пики | Демо процессов, KPI склада «до/после» |
| Финансовый директор | TCO, окупаемость, условия оплаты | TCO на 3 года в сравнении с on-premise, варианты оплаты |
| IT / 1С-специалист (технический эксперт, может заблокировать сделку) | Интеграция, нагрузка, поддержка | Техническая сессия, API, регламент интеграции |
| Заведующий складом (пользователь) | «Не усложнит ли работу» | Демо ТСД, обучение, простота интерфейса |
2.3. Сегментация A/B/C
| A — «Сложный склад» | B — «Растущий многоканальный» | C — «Первая WMS» | |
|---|---|---|---|
| Площадь / штат | 2500–5000 м² / 80–150 чел. | 1000–2500 м² / 40–80 чел. | 500–1000 м² / 20–40 чел. |
| Оборот | 1,5–5 млрд ₽ | 0,4–1,5 млрд ₽ | 150–400 млн ₽ |
| Профиль | Опт и маркетплейсы, 2+ склада, 1С:ERP / КА | Опт и e-com, активный рост FBS | Учёт в Excel или 1С без адресного хранения |
| Тариф | Премиум, 150 тыс. ₽ и модули | Бизнес, 85 тыс. ₽ | Старт, 35 тыс. ₽ |
| Тактика | ABM: 60–80 целевых аккаунтов, мультиконтакт, пресейл, платный пилот, ROI-модель под клиента, участие РОП / CEO | Демо + ROI-калькулятор, партнёрские сделки, кейсы по отрасли | Low-touch: вебинар → демо 30 мин → тест 14 дней → быстрое закрытие, путь апгрейда в B |
| Кто ведёт | Старший менеджер + пресейл + РОП | Менеджер (+ партнёр) | Менеджер C / SDR-closer |
| Цикл | 75–90 дней | 45–60 дней | 21–30 дней |
| Доля новых сделок | 19% | 46% | 35% |
Дисквалификаторы: склад <400 м², нет 1С и нет планов её внедрять, требование «только on-premise и бесплатно», госзакупки по 44-ФЗ.
3. Go-to-Market
3.1. Каналы генерации лидов (план на 12 месяцев)
| # | Канал | Сделок | Доля | Лиды → SQL | SQL | Win rate от SQL | Лидов / год |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Партнёры-интеграторы 1С (РФ + Казахстан) | 22 | 30% | 65% | 73 | 30% | ~110 |
| 2 | ABM-аутбаунд силами SDR (сегменты A и B) | 16 | 22% | 15% | 133 | 12% | ~890 контактов |
| 3 | Inbound: контент, SEO, вебинары, ROI-калькулятор | 15 | 20% | 25% | 75 | 20% | ~300 |
| 4 | Яндекс.Директ (перезапуск с оптимизацией на SQL) | 9 | 12% | 20% | 60 | 15% | ~300 |
| 5 | Экосистема e-com: фулфилменты, сервисы аналитики WB / Ozon, поставщики ТСД | 6 | 8% | 40% | 30 | 20% | ~75 |
| 6 | Мероприятия и реферальная программа клиентов | 6 | 8% | 35% | 24 | 25% | ~70 |
| Итого | 74 | 100% | — | 395 (~33 в месяц) | ≈19% | ~1745 |
Что конкретно меняем в каналах:
-
Партнёры 1С. Перезапуск программы:
- 3 уровня партнёрства;
- 20% от первого года контракта за привод клиента, 10% ежегодно при продаже и сопровождении силами партнёра;
- регистрация сделок в Битрикс24 (защита от конфликта каналов);
- обучение и сертификация, совместные вебинары.
Цель — 15 активных партнёров, по 1 SQL в месяц от каждого из топ-10. В Казахстане работаем только через 2–3 франчайзи 1С.
-
ABM. Список из 300 аккаунтов (A и B) по данным ФНС / СПАРК, вакансиям кладовщиков и продавцам с оборотом на WB / Ozon.
- Последовательность касаний: звонок → email → LinkedIn / Telegram → письмо от CEO; 8–10 касаний за 3 недели.
- Мультиконтакт: операционный директор + собственник.
-
Inbound. Отраслевые кейсы и ROI-калькулятор на сайте с формой заявки. Вебинары 2 раза в месяц по темам «Как пройти пик без найма» и «FBS без штрафов». Каждого участника вебинара SDR обзванивает в течение 24 часов.
-
Директ. Сократить бюджет на широкие запросы. Ставки только на горячие запросы («WMS для склада», «адресное хранение 1С», «FBS склад программа»). Оптимизировать кампании по офлайн-конверсиям в SQL, а не по заявкам. Целевая стоимость SQL — ≤25 тыс. ₽.
-
Экосистема. Кросс-маркетинг с 3–5 партнёрами: фулфилменты (клиенты, которые переводят склад к себе), сервисы аналитики маркетплейсов, поставщики ТСД и принтеров (продажа в комплекте с оборудованием).
-
Мероприятия и рефералы.
- 2 выставки в год, на каждую — план в 40 предназначенных встреч, записанных заранее.
- 4 собственных бизнес-завтрака в год (Москва, СПб, Екатеринбург, Алматы) с экскурсией на склад клиента.
- Реферальная программа: 1 месяц подписки бесплатно за каждого приведённого клиента, подписавшего договор.
3.2. Воронка продаж
| Этап | Что происходит | Критерий выхода (обязательное поле в CRM) | Ответственный | Конверсия в следующий этап | Срок на этапе |
|---|---|---|---|---|---|
| 1. Поиск | Входящий лид, лид от партнёра, ABM-касание | Контакт с ЛПР или чемпионом, подтверждено соответствие ПИК | SDR / маркетинг | Лид → SQL: 25% | ≤3 дня |
| 2. Квалификация | Звонок 15–20 мин по BANT + триггеры | Бюджет (порядок цифр), ЛПР, боль, срок ≤6 мес, сегмент A/B/C | SDR | SQL → диагностика: 75% | ≤5 дней |
| 3. Выявление потребностей | Диагностика 45–60 мин (для A — выезд или видео склада). Метрики: число отгрузок, ошибки, штат, ФОТ, используемая 1С, маркетплейсы | Заполненный ROI-опросник (8 цифр), карта ЛПР, согласованная дата демо | Менеджер | → Демо: 75% | ≤7 дней |
| 4. Презентация ценности | Демо на сценарии клиента + предварительный ROI. Для A — техническая сессия с IT | Чемпион подтвердил ценность, ROI согласован с клиентом | Менеджер + пресейл (A/B) | → КП: 65% | ≤10 дней |
| 5. КП и работа с возражениями | КП = ROI + TCO + план внедрения. Для A — платный пилот 30 дней | Согласованы условия, получен финальный список возражений | Менеджер, РОП для A | → Подписание: 50% | 7–30 дней |
| 6. Закрытие | Договор, счёт, взаимный план закрытия (MAP) с датами | Подписанный договор и первая оплата | Менеджер | — | ≤14 дней |
| 7. Онбординг | Передача в внедрение за ≤48 ч, kick-off, запуск, выход на KPI | Go-live в срок, через 30 дней ≥80% операций проходят через WMS | Внедрение + менеджер по клиентам | Удержание на 90-й день ≥97% | 1–10 недель |
Итоговый win rate от SQL: 0,75 × 0,75 × 0,65 × 0,5 ≈ 18–19%. Правило покрытия: воронка на квартал должна быть ≥3× от плана по новому ARR.
3.3. Работа с типовыми возражениями
| Возражение | Ответ (суть) |
|---|---|
| «Дорого» | Вернуться к ROI клиента: «Ошибки обходятся вам в X ₽ в месяц, подписка — 85 тыс.» Предложить Старт с апгрейдом, а не скидку. |
| «Сейчас пик, не до этого» | Подписание в декабре с запуском в январе, цена фиксируется, скидка 50% на внедрение (действует до 25.12). |
| «Склад можно вести в 1С» | Показать, чего нет в типовой 1С: адресное хранение, маршруты отбора, ТСД, волны FBS. Интеграция двусторонняя, 1С остаётся учётной системой. |
| «Внедрение остановит склад» | Поэтапный запуск по зонам, миграция в выходные, SLA на запуск, кейс с цифрами. |
| «1С:WMS / on-premise дешевле» | TCO на 3 года: лицензии, сервер, программист 1С, обновления. SaaS дешевле на 25–40% и запускается быстрее. |
| «Мы маленькие для WMS» | Тариф Старт, запуск за 2 недели, окупаемость <2 месяцев. |
4. Ценность и ценообразование
4.1. Три ключевых ценностных сообщения
Расчёт для типового клиента сегмента B: склад 1800 м², 50 складских сотрудников, 20 000 отгрузок в месяц, запас 60 млн ₽.
| # | Сообщение | Расчёт эффекта в месяц |
|---|---|---|
| 1 | «Отгружайте на 25% больше тем же штатом». Адресное хранение, оптимальные маршруты, ТСД. | 30 человек на приёмке и отборе × 75 тыс. ₽ (ФОТ с налогами) = 2,25 млн ₽. Рост производительности на 20% эквивалентен 6 ставкам → 450 тыс. ₽ |
| 2 | «Ошибки комплектации в 5 раз меньше — без штрафов маркетплейсов и возвратов» | 20 000 × 1,5% ошибок = 300 ошибок × 1500 ₽ (возврат, повторная отправка, штраф, потеря клиента). Снижение на 80% → 360 тыс. ₽ |
| 3 | «Остатки сходятся на 99,5%, данные в 1С и на маркетплейсах — автоматически» | Недостачи и пересорт 1% от запаса в год = 600 тыс. ₽, снижение на 60% → 30 тыс. ₽/мес. Исключаем двойной ввод (2 оператора) → 150 тыс. ₽. Инвентаризация без остановки склада → ≈180 тыс. ₽ |
ROI (с понижающим коэффициентом 50%):
- эффект: (450 + 360 + 180) × 50% ≈ 495 тыс. ₽/мес ≈ 5,9 млн ₽/год;
- затраты в первый год: 1,02 млн ₽ подписка + 0,25 млн ₽ внедрение + ~0,4 млн ₽ ТСД ≈ 1,67 млн ₽;
- ROI первого года ≈ 250%, окупаемость ≈ 3,5 месяца.
Для сегмента A эффект масштабируется ×2–3, для C — ×0,3. Отсюда правило: ROI-калькулятор заполняется на этапе 3 цифрами клиента. Без этого демо не назначается.
4.2. Модель ценообразования
Метрика ценности — число складов, пользователей ТСД и объём отгрузок.
| Старт | Бизнес | Премиум | |
|---|---|---|---|
| Цена / мес | 35 000 ₽ | 85 000 ₽ | от 150 000 ₽ |
| Склады | 1 | до 2 | без ограничений |
| Пользователи ТСД | до 15 | до 40 | без ограничений |
| Отгрузок / мес | до 10 000 | до 40 000 | без ограничений |
| Интеграция с 1С | базовая | полная двусторонняя | полная + API |
| Маркетплейсы (WB / Ozon / ЯМ) | модуль +15 000 ₽ | включено | включено + FBO-поставки |
| SLA / поддержка | 8×5 | 12×7 | 24×7, выделенный менеджер |
| Внедрение (разово, платно) | 90 000 ₽ | 250 000 ₽ | от 500 000 ₽ |
Дополнения:
- доп. склад — +25 тыс. ₽/мес;
- пакет +10 пользователей — +10 тыс. ₽/мес;
- превышение лимита отгрузок — автоматическое предложение перейти на следующий тариф (основной рычаг upsell).
Внедрение платное всегда. Бесплатный запуск повышает отток: клиент ничего не вложил и легко уходит.
4.3. Рамки для переговоров
| Уровень | Максимальная скидка на подписку | Условие («даёшь — получаешь») |
|---|---|---|
| Менеджер | до 10% | Только за предоплату за год или контракт на 24 месяца |
| РОП | до 15% | Предоплата + подписание до конкретной даты или кейс / отзыв |
| CEO | до 20% | Только сегмент A, известный бренд с правом на публичный кейс |
Правила переговоров:
- Никаких скидок без встречной уступки: предоплата, срок контракта, дата подписания, кейс, рекомендация.
- Внедрение — не ниже себестоимости. Допускается рассрочка на 3 месяца.
- Платный пилот (сегмент A): 30 дней по 50% от цены тарифа, засчитывается в контракт при подписании.
- Скидка для партнёра не суммируется с клиентской скидкой свыше 15% в сумме.
- Казахстан: прайс в тенге с привязкой к рублю и коридором ±7%, маржа партнёра заложена в цену.
- Индексация на второй год — +7–10% (прописана в договоре).
5. Метрики и KPI
5.1. Метрики активности
| Роль | Метрика | Норма |
|---|---|---|
| SDR (2 чел.) | Наборы / день | 60–70 |
| Разговоры с ЛПР / день | 12–15 | |
| Касания ABM-последовательностей / неделю | 150 | |
| Квалифицированные SQL / мес | 15–18 на SDR | |
| Время реакции на входящий лид | ≤15 мин (рабочее время) | |
| Менеджер по продажам | Диагностики / неделю | 4–5 |
| Демо / месяц | 9–11 | |
| КП / месяц | 5–7 | |
| Сделки / месяц (ramped) | 1,2–1,5 | |
| Воронка на менеджера | ≥3× квоты квартала (≥11 млн ₽) | |
| Менеджер по клиентам | QBR с клиентами A/B / квартал | 100% клиентов A/B |
| Контакты с клиентами / месяц | 100% базы | |
| Предложения upsell / месяц | 6–8 | |
| Партнёрский менеджер | Активных партнёров (≥1 SQL за квартал) | 8 → 15 к Q4 |
| Совместные вебинары / месяц | 2 | |
| Пресейл | Технические сессии и пилоты / месяц | 8–10 |
5.2. Метрики результата
| Метрика | Цель на старте (Q1) | Цель к концу периода |
|---|---|---|
| Лид → SQL | 20% | 25% |
| SQL → диагностика | 70% | 75% |
| Диагностика → демо | 70% | 75% |
| Демо → КП | 60% | 65% |
| КП → подписание | 45% | 50% |
| Win rate от SQL | 15% | 19% |
| Средний цикл сделки | ≤65 дней | ≤55 дней |
| ACV новых клиентов | 0,90 млн ₽ | 0,96–1,0 млн ₽ |
| Покрытие воронки | ≥3× | ≥3× |
| Точность прогноза (commit vs факт) | ±20% | ±10% |
| Gross revenue churn (год) | ≤12% | ≤10% |
| NRR | 105% | ≥110% |
| CAC (затраты на продажи и маркетинг / новые клиенты) | ≤750 тыс. ₽ | ≤650 тыс. ₽ |
| Окупаемость CAC (при маржинальности 80%) | ≤12 мес | ≤10 мес |
| LTV (ARPA × маржинальность / churn) | ~5,5 млн ₽ | ~6,5 млн ₽ |
| LTV / CAC | ≥5 | ≥7 (минимально допустимо ≥3) |
| Запуск в срок (go-live) | 80% | 90% |
| Стоимость SQL в Директе | ≤35 тыс. ₽ | ≤25 тыс. ₽ |
Оценка бюджета на продажи и маркетинг: ≈47 млн ₽ в год. Из них ≈32 млн ₽ — команда (РОП, 7 менеджеров, 2 SDR, пресейл, партнёрский менеджер), ≈15 млн ₽ — маркетинг, мероприятия и партнёрские комиссии.
- CAC ≈ 47 / 74 ≈ 635 тыс. ₽.
- Magic number ≈ 1,5.
5.3. Мотивация (коротко)
| Роль | Структура | Условия |
|---|---|---|
| Менеджер по продажам | 50% оклад / 50% бонус от нового ARR | Ускоритель ×1,5 сверх 100% плана. Бонус выплачивается 50% при подписании и 50% при go-live. |
| SDR | Оклад + бонус | Бонус за SQL, принятый менеджером, и за закрытую сделку |
| Менеджер по клиентам | Оклад + бонус | Бонус от NRR и суммы upsell, штраф за отток |
| РОП | Оклад + бонус | Бонус от ARR команды и точности прогноза |
6. План внедрения на 90 дней (Q1: октябрь – декабрь 2026)
Вехи
| День | Веха | Критерий успеха |
|---|---|---|
| 30 (к 31.10) | Фундамент готов | Воронка в Битрикс24 с критериями выхода. ROI-калькулятор и новый прайс утверждены. Найм запущен (2 SDR и 2 менеджера с офферами). Новый ARR ≥3,0 млн ₽ |
| 60 (к 30.11) | Машина запущена | SDR и менеджеры 4–5 вышли. 8+ активных партнёров. ABM по 150 аккаунтам. ≥30 SQL за месяц. Новый ARR с начала квартала ≥6,3 млн ₽ |
| 90 (к 31.12) | План Q1 выполнен | Новый ARR ≥10,8 млн ₽ (12 клиентов). ARR ≥56,6 млн ₽. Воронка на Q2 ≥50 млн ₽ (3×). Отток за квартал ≤1,2 млн ₽ |
План по неделям
| Нед. | Даты | Ключевые действия | Ответственный | Критерий успеха |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 28.09–04.10 | Аудит воронки: чистка «мёртвых» сделок, оценка покрытия Q1. Утверждение стратегии и бюджета найма. Открытие вакансий (2 SDR, 2 менеджера, пресейл, партнёрский менеджер) | CEO, РОП, HR | Реальная воронка на Q1 посчитана. Вакансии опубликованы |
| 2 | 05–11.10 | Перестройка воронки в Битрикс24: этапы A/B/C, обязательные поля, критерии выхода. Сегментация текущей базы по A/B/C и health score | РОП, администратор CRM | 100% открытых сделок размечены по сегментам |
| 3 | 12–18.10 | ROI-калькулятор (Excel + веб-версия). Шаблон КП. Сценарии демо под A/B/C. Акция «Подпишись до 25.12 — запуск в январе» | РОП, маркетинг, пресейл-роль (временно — лучший менеджер) | Калькулятор используется в 100% новых диагностик |
| 4 | 19–25.10 | Новый прайс, рамки скидок, платный пилот. Обучение команды (2 сессии). Перезапуск Директа на горячие запросы + офлайн-конверсии | CEO, РОП, маркетинг | Команда сдала ролевые игры. Директ перезапущен |
| 5 | 26.10–01.11 | Партнёрская программа: условия, регистрация сделок, презентация. Обзвон 30 интеграторов 1С. Список ABM на 300 аккаунтов | Партнёрский менеджер (или РОП до найма), SDR | ≥10 встреч с партнёрами назначено. ABM-список готов |
| 6 | 02–08.11 | Выход менеджеров 4–5 и SDR: онбординг (продукт, демо, скрипты). Запуск ABM-последовательностей волна 1 (100 аккаунтов) | РОП | Новички прошли аттестацию по демо. Волна 1 запущена |
| 7 | 09–15.11 | Вебинар №1 «Как пройти пик без найма» + обзвон участников за 24 ч. Менеджеры по клиентам: кампания upsell — клиенты у лимита отгрузок, модуль маркетплейсов | Маркетинг, SDR, менеджеры по клиентам | ≥80 регистраций, ≥10 SQL. ≥8 предложений upsell |
| 8 | 16–22.11 | Подписание первых 5 партнёров. Совместный вебинар с партнёром №1. Партнёр-экосистема: переговоры с 2 фулфилментами / сервисами аналитики | Партнёрский менеджер, CEO | 5 подписанных партнёров. 2 договорённости о кросс-маркетинге |
| 9 | 23–29.11 | ABM волна 2 (100 аккаунтов). Первый еженедельный разбор воронки по новой модели + прогноз на декабрь (commit / best case) | РОП | ≥30 SQL за ноябрь. Commit на декабрь ≥4,5 млн ₽ |
| 10 | 30.11–06.12 | Дожим декабрьских сделок: взаимные планы закрытия, участие CEO в сделках A. Запуск реферальной программы | РОП, CEO, менеджеры по клиентам | Для всех сделок декабря есть MAP с датами |
| 11 | 07–13.12 | Вебинар №2 «FBS без штрафов». QBR с топ-15 клиентами: продление, upsell, кейсы для маркетинга. Планирование бизнес-завтраков (янв–фев) | Маркетинг, менеджеры по клиентам | ≥2 кейса с цифрами согласованы. ≥3 сделки upsell в работе |
| 12 | 14–20.12 | Финальное закрытие года. Офферы для менеджеров 6–7 (выход 01.02). План внедрений на январь (пул клиентов «подписал сейчас — запуск в январе») | РОП, HR, руководитель внедрения | ≥80% месячного плана закрыто. Слоты внедрения на январь распределены |
| 13 | 21–31.12 | Итоги Q1: план / факт по метрикам раздела 5, корректировка конверсий и каналов. План Q2 с воронкой ≥50 млн ₽. Постановка квот на Q2 | CEO, РОП | Новый ARR ≥10,8 млн ₽. Утверждён план Q2 |
Регулярный ритм работы:
- ежедневно — 15-минутная планёрка;
- по понедельникам — разбор воронки и прогноза;
- по пятницам — разбор проигранных сделок и 1 ролевая игра;
- раз в месяц — отчёт по юнит-экономике для CEO.
Риски и допущения
- Найм и выход на продуктивность. План держится на выходе 4 менеджеров (ноябрь и февраль) и 2 SDR. Задержка найма на 2 месяца стоит ≈8–10 млн ₽ ARR. Митигация: рекрутинг с первой недели, реферальные бонусы за найм, резервный кандидат на позицию 8-го менеджера.
- Сезонность. Пик e-commerce (ноябрь–декабрь) и январские праздники могут сдвинуть сделки на 4–6 недель. Митигация: оффер «подпишись до 25.12 — запуск в январе». Модель квартала предусматривает рост закрытий в декабре и во 2-м полугодии.
- Мощность внедрения. 74 новых клиента — это 6–8 запусков в месяц против текущих (предположительно) 3–4. Затянутые запуски увеличат отток и испортят кейсы. Митигация: найм 2 внедренцев в Q2, сертификация партнёров на внедрение, стандартизированный запуск для C за 2 недели.
- Удержание и расширение. Допущения: gross churn 12%, NRR 110%. Если фактический отток в SMB окажется 18–20%, потребуется дополнительно ≈3–4 млн ₽ нового ARR. Митигация: health score, QBR, третий менеджер по клиентам в Q2.
- Внешние риски. Изменения API и правил WB / Ozon, регуляторика (152-ФЗ, требования к хранению данных в Казахстане), валютный риск по тенге. Митигация: приоритет интеграций в продуктовой дорожной карте, валютный коридор в договорах КЗ.
Ключевые допущения расчёта:
- ACV A / B / C = 1,8 / 1,02 / 0,42 млн ₽;
- win rate от SQL ≈19%;
- квота менеджера — 1,2 млн ₽ нового ARR в месяц;
- маржинальность 80%;
- ARR учитывается с момента подписания договора.
Вопросы, которые нужно уточнить перед запуском
- Фактические метрики за последние 12 месяцев: новый ARR по месяцам, win rate, цикл сделки, конверсии по этапам, gross churn и NRR. Без них конверсии в плане — отраслевые оценки.
- Текущая воронка: сколько млн ₽ в сделках со сроком закрытия в октябре–декабре и насколько она «чистая»?
- Распределение текущих 44 клиентов по тарифам (Старт / Бизнес / Премиум) и потенциал upsell по каждому.
- Момент учёта ARR: подписание договора, первая оплата или go-live? Это меняет план Q1.
- Бюджет: утверждены ли ≈47 млн ₽ на продажи и маркетинг и найм 6–7 человек? Какой лимит на CAC?
- Мощность внедрения: сколько запусков в месяц команда тянет сейчас и кто отвечает за онбординг?
- Партнёры 1С: сколько активных сейчас, какая доля сделок от них и на каких условиях?
- Маркетинг: есть ли в штате маркетолог / контент-ресурс и какой текущий бюджет и стоимость SQL в Директе?
- Казахстан: есть ли юрлицо, клиенты, партнёры, прайс в тенге? Какая целевая доля КЗ в новом ARR?
- Конкуренты: кому и почему проигрываем сделки (1С:WMS, on-premise, «остаёмся в Excel»)? Есть ли разбор проигранных сделок?
- Продукт: какие функции в дорожной карте на ближайшие 2 квартала (например, FBO, мультисклад, API) можно продавать уже сейчас?
- Ценовая политика: какие скидки давались исторически и готовы ли вы к платному внедрению и индексации цен?
Если пришлёте фактические данные по пунктам 1–5, я пересчитаю декомпозицию, мощность команды и бюджет под ваши реальные конверсии.
Похожие промпты
Бизнес
Недельный дайджест отрасли
Собирает недельный обзор отрасли: что действительно произошло, почему это важно и что можно спокойно пропустить.
Бизнес
Генератор должностной инструкции
Генерирует полную должностную инструкцию по роли: общие положения, конкретные обязанности, требования к квалификации, права, ответственность и измеримые KPI.
Бизнес
Составитель вакансии, привлекающей кандидатов
Превращает сухое описание роли в вакансию, на которую откликаются сильные кандидаты: варианты заголовка, задачи вместо обязанностей, честные условия и призыв к отклику.
Бизнес
Комплексный конструктор бизнес-планов
Создаёт инвестиционно-готовый бизнес-план по идее: рынок, команда, маркетинг, финмодель и риски.